根据艾媒咨询发布的《2018-2019中国跨境电商市场研究报告》，2018年，网易考拉以27.1%的市场份额占据榜首，第七次蝉联2018年跨境电商市场份额第一。天猫国际和海囤全球位列其后。一路狂奔四年，这只萌萌的考拉成为了中国领先的跨境电商平台。

2014年，网易考拉进入筹备阶段，张蕾被任命为网易考拉CEO。这位从2003年就入职网易的老员工，此前做过技术和金融。张蕾和其所崇尚的狼性文化，在电商这个需要强穿透力、强价格战的领域撕开了一角，她开玩笑说，自己带领的是一群披着考拉皮的狼。

浙大管理学院副院长、EMBA《组织行为学》课程教授谢小云（右）欢迎张蕾女士

“支撑考拉快速发展的，是商业思维逻辑、宏观经济学、消费心理学等一系列核心体系。”3月24日，张蕾在浙大EMBA《组织行为学》课堂上为学生们讲述了网易考拉一路走来的商业逻辑，她反复强调，在市场竞争中，要透过现象看本质。

机会面前，大家比的是谁动手快

考拉成立的初衷，是想让消费者可以不用通过代购和跑免税店就能买到海外产品。定位很清晰，针对中产阶级，模式为自营。

“当时的大环境下，中产开始产生消费分化，中国制造的转型趋势明显，政府则面临着庞大的贸易顺差，”张蕾看到了未来二十年内，进口产品消费的井喷式升级，以及所带动的整个消费结构的变化，“中国有1.5亿的中产阶级，富裕起来后自然是对品质生活的追求，现在国内的很多品牌远远不能满足他们的消费需求。我们有上万亿海外消费，跨境电商要做的是吸引消费回流”。

对消费升级的长期预判给了张蕾信心，她笃定，政策会给予跨境电商行业鼓励，既然已经看到了巨大的消费升级机会，就要想办法像钉子或刀片一样，快速切入。2015年，随着跨境电商政策期到来，网易迅速投入大量资源，开始了一场闪电战。

考拉建立了成熟的自营模式，打通完整的跨境电商产业链，保证其承诺的“100%正品”、“100%海外直采”、“7天无理由退货”。张蕾认为，新零售的本质是好货、好价、好服务。

考拉成立后，张蕾花了一周时间飞往各地保税区考察，她意识到，如果想打赢跨境电商这场仗，重要的不是抢货，而是抢仓。“保税区的面积有限，是稀缺资源，所以考拉在成立之初，就迅速抢占了国内最多的保税仓资源，拥有的保税仓面积是行业第一。”这一策略，即保证了考拉初期快速的发展，也极大地抑制了竞争对手。没有仓，何来销售！

张蕾一直坚信，抓住稀缺资源，爆发力更强，让货量带动流量。

因此，为了在初期快速抢占优质的合作伙伴，网易考拉提出一站式品牌服务。“对于境外的合作伙伴，最大的痛点便是对中国市场的不了解”，考拉制订的服务是国外企业只要做你自己擅长的，其他的选品、通关、物流、仓储、运营、推广都交给考拉负责，帮助合作方在中国打响品牌，减轻全球品牌进入中国市场时的风险和担忧。“别人还在犹豫的时候，我们已经选好商品快速上线，迅速扩大商品规模。”

2016年4月8日，《2016年跨境税改新政》开始实施，在限值以内进口的跨境电子商务零售进口商品，关税税率暂设为0%，进口环节增值税、消费税取消免征税额，暂按法定应纳税额的70%征收。

四八新政对海淘领域影响很大，甚至有创业团队直接倒闭，考拉在这个节骨眼上选择了坚持，只要已经预定的订单全部不撤单，商品到了港口的（滞纳和转运）费用全部由考拉承担。“我们在合作中要寻找好的合作伙伴，先成就他人，继而成就自己。”

抓住痛点，实现弯道超车

打赢了初期闪电战后，要保持企业快速发展，实现二次爆发，熟读“毛选”的张蕾决定效仿毛泽东国共战争时期“向精锐部分发起歼灭战”的策略——向垂直电商发起攻击。“为什么国共战争后期，毛泽东选择歼灭战？因为如果还与前期一样的作战策略，只会造成兵力分散，效率不高的结果。”

同时，要想最终取得胜利，除了信仰，还要拿到“精良的装备。除了进口商品好、价格好、体验好，网易考拉还需要什么样的能力？张蕾思考，只有抓住痛点并解决，才能实现弯道超车。中国电商，尤其是优质的电商最缺的是“信任”二字，信任，可以说是最大的痛点。

进口商品和国内商品的差别是：信息不足。信任和接纳是第一位，官方直采还不够，还要给用户看幕后的流程。为此，张蕾多次飞往欧洲、澳洲的奶源地牧场、食品农场、产品工厂，在APP上直播她参观、考察的过程，让消费者亲眼见证网易考拉上商品的制作流程。“这不只是一个建立信任的过程，也让品牌更有温度。”

这些举措，不仅赢得了消费者的信任，同时也让客户信任和依赖网易考拉。“海外商家想进入中国，面临很多障碍，语言、文化差异、不熟悉市场、运输、资金链等。即便这些商家选择入驻国内第三方平台，也会面临入驻门槛、佣金、广告推广费等问题。”张蕾强调。而对于海外品牌商而言，网易考拉不仅仅是商品的销售平台，还是海外品牌在华的最佳合伙人，可以提供从国际间仓储物流、代运营、市场推广在内的一系列保姆式服务，值得信赖。

张蕾带领网易考拉，从2016年下半年开始出击，一年半时间里，拿下很多市场。有数据统计，网易考拉已先后有全球千余家品牌商和供货商建立了深度合作关系。

你的思维逻辑支撑你的成功

到2018年，考拉超越了很多垂直电商，打赢了闪电战和歼灭战。张蕾表示考拉开始做好进入持久战的准备。

“我们需要保持长期的竞争力，构建牢不可破的护城河。不同阶段，一个企业所需要的能力和策略不同。”近期，考拉动作不断，有目共睹：布局线下门店，打造线上线下融合的极速快反供应链…… 

张蕾提到，除了商业思维外，领导者的洞见力很重要，“洞见力，也包括洞察力，‘察’指的是领导的体感，企业初期是自上而下的，而到了一定阶层后，需要自下而上的创新，当你体感不足的话，你就有可能错过商业创新。”

此外，领导者还要有人才组织能力和领导力。

“在考拉成立初期，我们的团队和人手有限，但是我们又急需精英人才。MUJI曾经有一个门店策略：找来业绩好的门店店长做门店规划，形成高效机制，让其他店面克隆，帮助良莠不齐的门店达到中上等水平。随着门店不停扩张，对优秀店长和店员的需求下降，横向扩张能力增强，”张蕾提到，绝对的精英是极少数，聪明的人才组织方式，是凭借精英人才和标准体系，让普通员工也能达到次精英人才的水平。

从决策力到历史故事，再到狼性，课堂上，张蕾思维敏捷，妙语连珠。从小博览群书的她，将书中的故事巧妙地置换成了正确的商业决策，帮助她打赢了每一场战争。 “你小时候读的书叫做思维，你长大后看的书叫知识。你的思维逻辑支撑着你的成功。”

课后互动环节，张蕾推荐EMBA学生多看看历史、兵法、诗歌元曲等书籍。“诗歌可以让你树立正确的价值观、耐受度；历史尤其是讲述战争类的书籍，也能让你获益匪浅。”